進入黑鐵時代，房地產建筑業還有得干嗎？供應商企業的出路在哪？面對嚴峻的市場環境，供應商企業該如何應對？市場的突破口在哪？

同樣的市場環境之下，有的企業逆勢增長，有的企業卻陷入增長困境。其實，市場永遠不缺機會！商業機會的存在，就是說明市場上的痛點未被充分滿足。

以防水行業為例，根據行業公開數據顯示， 我國房屋建造的滲漏率高達90%以上，滲漏點分散在屋頂、外墻、陽臺、窗戶、衛生間中任意部位，著實讓人震驚！ 就連一向重視產品質量、采購嚴選的萬科也未能幸免，因為精裝房項目漏水，被央視315晚會曝光，可見漏水問題之嚴重。

廣聯達平方供應鏈研究院主編黃太陽專訪科洛防水總經理楊飛，為你分享防水行業供應商企業逆勢突圍的最佳實踐。

△圍繞防水行業痛難點正在交談  楊飛（左）黃太陽（右）

柔性防水市場格局已定

錯位競爭，開辟剛性防水新賽道

根據數據統計，2021年全國有839家規模以上防水企業的主營業務收入累計為 1261.59 億元。據了解，防水行業的市場規模在2000億以上，行業規模還在持續增長，發展前景可觀。

但同時市場競爭也尤為激烈，防水行業的競爭魚龍混雜，全國中小防水企業有2000多家，都在這一賽道爭奪這2000億的市場份額。

當前，占據市場份額主導的防水企業都是以柔性防水為主導，主打產品是防水卷材。

科洛防水總經理楊飛表示，“柔性防水市場主要以卷材為主，大家通過低價競爭爭奪市場，防水企業不僅沒有利潤，而且漏水問題也并沒有得到解決。工程采購商的錢花了，非但沒有解決項目不漏水的問題，而且還引來消費者的投訴，這是值得大家反思的事。”

科洛防水作為防水領域的新秀，如何在市場上“活下來”并且分得一杯羹，如果光依靠資本盲目擴張恐怕難以活下來，更別談搶占市場份額成為行業頭部，實現企業突圍就必須另辟蹊徑。

既然柔性防水的市場份額已被巨頭占領，那么該如何打開防水市場的局面？楊飛及合伙人思考，決定切入剛性自結構防水市場。

在楊飛看來，這與頭部防水企業之間形成了錯位競爭。頭部企業一般是采取跟隨策略，在原有領域已經處于行業頭部地位時，不太愿意創新，更不愿意自廢武功。

他形容說，“科洛切入剛性防水市場，盡管作為防水領域的新秀，但它就像中國的新能源汽車一樣，當面對傳統汽車巨頭時，我們選擇差異化的競爭策略，另辟蹊徑就會逐步打開市場新的競爭局面。”

這也就是科洛防水果斷進入剛性自結構防水的底氣。

其實，剛性防水并非新概念。我國古代的防水，比如屋面使用瓦片就是采用的是剛性防水材料。只是隨著建筑業的發展，建筑形態多樣化，于是便產生了柔性防水。在20世紀40年代形成了剛性防水與柔性防水相結合的概念，進入20世紀80年代柔性卷材得以快速發展。

近年來，建筑物各種部位的滲漏問題層出不窮，柔性防水卷材是否能有效防水備受公眾質疑。科洛正是顛覆傳統卷材防水的典型代表，通過提升建筑結構自防水的性能，解決傳統防水卷材在生產、施工過程中可能存在的滲漏問題，為防水行業開辟剛性防水新賽道提供了商業機會。

剛性防水PK柔性防水

采購商難以抵御的4大核心優勢

“十四五”期間，國家明確提出房地產的高質量發展，在多份文件中針對防水給予明確指導意見。

傳統的柔性防水卷材存在哪些弊端呢？

1、 壽命短，施工工序復雜

國家設計規范在不同部位的防水最短要求達到20年、25年不漏水，但一般的防水卷材僅能保證5~10年不漏水，但超過這個年限，由于化學分子的失效，卷材的防水功能衰退，滲漏問題就出現了。

另外，傳統防水卷材施工工序復雜，涉及到找平層、保護層、卷材粘貼等多道工序，任何一個環節出現紕漏，就會導致滲漏。造成這個滲漏的主要原因是主體結構的不均勻沉降以及混凝土收縮不同步，這就出現了混凝土自身裂縫和不密實。

2、 工期長，施工條件要求高

前文已述，柔性防水卷材的施工涉及到多個工序，自然需要更多的工期，而且有些傳統性能的卷材對于施工的基面要求較高，尤其是趕工期的項目，各工序之間無法做到交叉施工。

3、 受環保、原材料價格波動等因素制約

“雙碳”戰略已是國家的一項長期戰略，卷材大量的原材料是瀝青。房地產建筑業又是排碳大戶，碳排放占比超過50%以上，打造綠色建筑以及采用綠色產品認證的產品已經在多地試點，這也使得防水卷材的使用受到制約。

瀝青價格影響采購成本，防水企業直接材料一般占成本80%以上，其中瀝青占比最高，瀝青價格對防水企業毛利率影響較大。

2022年3月17日，中國建筑防水協會發布《風險提示函》，明確指出僅2022年1~2月份原材料價格上漲達到30%~60%，提示社會各界高度關注防水工程低價中標引起的工程質量風險。

剛性防水解決了采購商哪些問題，具備怎樣的優勢呢？

回答這一問題，我們先要搞清楚何為剛性防水？

其實，剛性防水是通過結構自防水達到防水的目的，即建筑的鋼筋混凝土結構既能承重又能防水。

當然，剛性防水也已經有行業標準。

根據中國工程建設標準化協會的要求，由建研建材有限公司、中國建筑材料科學研究總院有限公司等單位編制的《剛性防水工程技術規程》，編號為T/CECS 1004-2022，自2022年6月1日起施行。

文件還對應用剛性防水技術的地下工程、屋面工程、建筑外墻工程、建筑室內工程、蓄水類工程等工程防水的設計、施工、質量檢查與驗收等內容做了詳細闡述，為應用剛性防水體系或以剛性防水為主體的防水體系提供了標準依據。

那么，科洛的剛性防水有哪些優勢呢？

從工程采購人的角度來看，科洛防水的核心優勢主要表現在4大方面。

1 、省成本：剛性防水的成本僅是柔性卷材的70%

成本主要表現在兩個方面，一個是材料費，一個是施工費。對于傳統卷材，施工工序多，而且投入的人力較多，交付落地的成本高。據楊飛介紹，科洛防水的采購成本僅是傳統柔性卷材的70%。

相比較傳統的防水卷材+施工，科洛混凝土結構自防水系統要簡單的多，僅需兩個步驟，在源頭上解決混凝土的水化熱導致的開裂問題和混凝土密實度的問題。

3大技術合一：混凝土裂縫預防控制溫控技術+深層滲透結晶密封密實技術+后期水化結晶生長微裂縫自愈合技術。 使得混凝土既不開裂又很密實，就算后期有個別微小開裂，混凝土也可實現自愈合和通過點對點切槽處理。

具體包括兩部分，一部分是科洛抗裂防滲劑添加在混凝土之中，降低水泥水化熱縮小及平衡混凝土內外溫差，消除混凝土凝固過程中產生的康強度拉力（同時充分水化水泥里面的硅酸二鈣和三鈣，生成更多的結晶體，水化持續幾十上百年，自愈修復微小裂縫）， 相當于在攪拌站便完成了一道防水工序；另一部分是科洛永凝液DPS，通過噴涂方式由外向內深層滲透，結晶密封，堵塞混凝土毛細孔，密實混凝土內部結構。

2 、省工期：幾乎零工期，與主體施工同步

傳統卷材施工對于施工基面的要求較高，無法快速趕工期。科洛防水在攪拌站直接加入無機納米抗裂防滲劑，結構板完成后，8小時后直接噴涂科洛永凝液DPS防水劑。

防水層的施工時間和施工前后的候干期均可省略掉，零工期。這一優點對趕工期竣工售樓以加快資金回籠的房地產商來說，尤其重要。

3 、省維修：使用壽命長

當前，漏水問題已是普遍現象，楊飛表示，“正因為卷材防水存在一定的問題，所以很多防水廠家開辟防水修繕業務。”這種做法，本身就違背了防水的初衷。

卷材隨著老化和失效維修越來越多，而結構自防水卻恰恰相反。結構自防水可能因基礎沉降造成開裂，在背水面可以點對點維修，沉降一般兩到三年完成，也就是說兩到三年完成以后就不會再有滲漏。

4、 產品優： 二戰軍工技術和材料

科洛采用美國進口材料和技術，該材料和技術最初用于二戰防空洞抗裂防滲、防水防潮、在國外歷經了100多年的使用驗證。

3 大營銷策略

成為黑鐵時代逆勢增長的黑馬

作為防水領域的新秀，科洛防水的自結構防水產品采取錯位競爭贏得市場，主要有3大核心策略。

1、 借助廣聯達，精準觸達全國采購商

科洛防水借助于廣聯達全國的客戶網絡對接目標采購商，通過廣聯達平方網、廣材助手等平臺進行品牌的精準覆蓋。

據楊飛總介紹，科洛防水曾服務落地的海南項目，正是采購商通過科洛防水在廣聯達平方網的店鋪引流建立合作的并通過廣材助手核價。

2、 大力扶持代理商，讓代理商有利潤

當前，科洛防水在全國已有200多家的合作代理商。據楊飛介紹，很多代理商親身體驗科洛防水的產品后，都慕名而來尋求合作。在楊飛看來，除了常規的營銷支持之外，對于代理商最大的扶持，就是過硬的產品品質，受到客戶的認可和尊重，讓賺錢挺直腰桿。

當前，傳統卷材廠家競爭進入白熱化，對于代理商的定位，要么是承擔風險的墊資方；要么是銷量任務的分銷商，利潤被壓的很低，導致代理商既無利可圖又承擔巨大風險。

3 、不怕PK，通過對比實驗贏得客戶

很多采購商對于剛性防水存在誤區，以為沒有行業標準。其實，國家對于剛性防水已經出臺了設計指導標準，前文已述。

為了讓更多工程采購商了解到剛性防水的功效，楊飛表示，科洛不怕對比，通過現場試驗做對比測試。通過試驗后的結果，讓客戶放心。

△圖為科洛防水項目工地實景照

正是擁有這樣對產品的自信，科洛防水贏得了不少的大基建的客戶，比如實施落地的山西運城鹽湖高新發污水廠、杭紹甬高速公路橋梁及隧道使用科洛結構自防水。

當前，市場上對于剛性防水還缺乏一定的認識，這就像新能源汽車與燃油車的爭論一樣，但行業大趨勢不可逆，作為新事物剛開始總是不被接受的。

隨著行業標準的出臺，房地產與建筑行業對于降本增效的渴求，國家對于漏水問題的重視，剛性防水再次登上舞臺，它在降本增效、節省工期方面的優勢將會逐步被認可。

科洛結構自防水作為防水領域新秀，采取錯位競爭，正是在新的賽道開辟了市場增量的新藍海，這也給予諸多傳統供應商轉型升級以參考樣本。